編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS是一種通過(guò)Internet提供軟件的模式，用戶(hù)不用再購(gòu)買(mǎi)軟件，而改用向提供商租用基于Web的軟件，來(lái)管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；且無(wú)需對(duì)軟件進(jìn)行維護(hù)，服務(wù)提供商會(huì)全權(quán)管理和維護(hù)軟件。對(duì)于許多小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，SaaS是采用先進(jìn)技術(shù)的最好途徑，它消除了企業(yè)購(gòu)買(mǎi)、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的需要。本文作者圍繞著SaaS，提出了他的一些新思考。
從SaaS概念的提出，至今已20多年了，在國(guó)內(nèi)也已經(jīng)發(fā)展了20余年。作為SaaS的開(kāi)創(chuàng)者——Salesforce，這也是目前市值最高的B2B服務(wù)提供商，早已過(guò)千億美金。
而國(guó)內(nèi)至今還沒(méi)有出現(xiàn)可以與之比肩的SaaS服務(wù)廠商。近兩年，網(wǎng)絡(luò)上充斥著許多關(guān)于中年男人做SaaS文章，流露出中國(guó)中年互聯(lián)網(wǎng)男人的不得已和不甘心以及那可憐的情懷。
Salesforce在自己的路上一路狂奔，服務(wù)模式幾乎沒(méi)有發(fā)生什么大的變化。客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，他做好軟件提供穩(wěn)定可靠的服務(wù)。就這樣，一路奔上千億美金。
而中國(guó)老男人SaaS創(chuàng)業(yè)軍團(tuán)還在前赴后繼，多數(shù)是不賺錢(qián)，更多的賺小錢(qián)賣(mài)吆喝，賺大錢(qián)的少之又少。筆者也是其中一員，從14年開(kāi)始做餐飲SaaS，也經(jīng)幾次的SaaS創(chuàng)業(yè)和職場(chǎng)任職。
最近，和一些同行長(zhǎng)輩溝通交流，有了些新的思考。主要圍繞以下幾個(gè)問(wèn)題展開(kāi)：
先說(shuō)一下，自己了解到目前零售市場(chǎng)上SaaS情況。可能不準(zhǔn)確，但基本上也可以代表大概情況了。
有贊、微盟，都已上市，創(chuàng)始人有互聯(lián)網(wǎng)基因，走互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式。
營(yíng)收主要靠SaaS服務(wù)軟件售賣(mài)和營(yíng)銷(xiāo)增值服務(wù)為主，密碼標(biāo)價(jià)，產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)，線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)都有覆蓋，涉足的細(xì)分行業(yè)也比較多。
思迅、銀豹，傳統(tǒng)軟件服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)來(lái)的，通常是軟硬件一體捆綁銷(xiāo)售，產(chǎn)品性能比較穩(wěn)定可靠，靠傳統(tǒng)渠道低價(jià)強(qiáng)勢(shì)占據(jù)鞏固市場(chǎng)，主攻線(xiàn)下實(shí)體終端市場(chǎng)。
零售通，有金主爸爸阿里罩著，依托阿里巴巴的客戶(hù)資源和平臺(tái)服整合能力，以保證金的形式免費(fèi)使用，但要使用零售通體系內(nèi)的供應(yīng)鏈，明顯的放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)模式。
拉卡拉云小店，延續(xù)拉卡拉修管道模式，積細(xì)流成江河。幾百塊的入門(mén)費(fèi)用，幾乎免費(fèi)推給商戶(hù)，甚至還有補(bǔ)貼，拉卡拉要的是收單入口，死死把握門(mén)店收款終端。
社會(huì)在不斷進(jìn)步，技術(shù)在不斷革新，但商業(yè)的本質(zhì)是交易。交易就需要有價(jià)值標(biāo)的，真免費(fèi)不會(huì)有，變相的“免費(fèi)”玩法肯定會(huì)層出不窮。
最近聽(tīng)到不止一個(gè)類(lèi)似的聲音：“經(jīng)過(guò)本次疫情的洗禮，線(xiàn)下傳統(tǒng)實(shí)體零售商家加強(qiáng)了線(xiàn)上數(shù)據(jù)基礎(chǔ)服務(wù)的認(rèn)知，會(huì)很快被頭部的SaaS服務(wù)給包圓了，最快1年內(nèi)就會(huì)完成”。
中國(guó)版圖大地域廣，相同的服務(wù)在各地區(qū)的服務(wù)差異也很大。
傳統(tǒng)的軟件服務(wù)過(guò)于零碎過(guò)于區(qū)隔，各個(gè)細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域各個(gè)地區(qū)都有相應(yīng)的或大或小的服務(wù)商牢牢占據(jù)，不同的市場(chǎng)空間下，都按著各自獨(dú)有的生存之道去服務(wù)市場(chǎng)并長(zhǎng)存于市場(chǎng)。
市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，下沉市場(chǎng)中windows版?zhèn)鹘y(tǒng)收銀終端占有率相當(dāng)高，商家找不到足夠的理由和驅(qū)動(dòng)力來(lái)更換所謂的SaaS服務(wù)，一時(shí)半伙不可能改變。
對(duì)此，筆者的觀點(diǎn)相對(duì)比較保守，頭部SaaS統(tǒng)一市場(chǎng)不會(huì)那么快，甚至不會(huì)發(fā)生。
以上觀點(diǎn)和我兩年前的文章《新零售環(huán)境下To B服務(wù)廠商分析》中的觀點(diǎn)基本沒(méi)有大變化，預(yù)知詳情，可以參閱。
SaaS服務(wù)從一開(kāi)始，通常都是以服務(wù)商家為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
但在發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品要滿(mǎn)足不同形態(tài)需求的商戶(hù)時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)新的需求時(shí)，我們需要構(gòu)建新的功能，不斷疊加。長(zhǎng)此以往，我們的產(chǎn)品會(huì)變得臃腫不堪，而且很難使用。產(chǎn)品管理也是難題。
如果學(xué)習(xí)社交平臺(tái)，從產(chǎn)品頂層進(jìn)行去中心化設(shè)計(jì)，對(duì)所有經(jīng)營(yíng)單元（商戶(hù)）所需功能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)組件化設(shè)計(jì)，將完整的功能權(quán)限“賦予”商戶(hù)，通過(guò)對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化權(quán)限管理控制實(shí)現(xiàn)功能差異。
如同微信給大家提供了大而全的功能，個(gè)人可以自由的關(guān)閉啟用某些功能，可以自定義配置個(gè)性信息等。
商家業(yè)務(wù)擴(kuò)張或者加入某種商業(yè)形態(tài)的組織，如擴(kuò)張成連鎖品牌，加入某個(gè)商圈，或者加入某個(gè)商業(yè)聯(lián)盟等。這通常又需要增加某些新的功能來(lái)滿(mǎn)足其商業(yè)需求，這又是個(gè)眾口難調(diào)的過(guò)程。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，咱們繼續(xù)類(lèi)比社交。在微信中不同的個(gè)人可以發(fā)起建群，拉不同的個(gè)人進(jìn)群，個(gè)人也可以申請(qǐng)加入某個(gè)群；在一個(gè)群里，群主有群主的功能，群眾有群眾的功能。
在SaaS產(chǎn)品體系中，將商家類(lèi)比成個(gè)人，進(jìn)行圈群操作，不同組織層級(jí)的商戶(hù)經(jīng)營(yíng)對(duì)象聚合到一起成為新的商業(yè)組織；商戶(hù)用戶(hù)其獨(dú)立的個(gè)人（商戶(hù)）的功能權(quán)限的同時(shí)，具備群主/群眾（連鎖總部、商圈、聯(lián)盟/單店）的相應(yīng)功能權(quán)限。
如圖示：
抽象總結(jié)一下，依據(jù)去中心化的微信產(chǎn)品設(shè)計(jì)，SaaS平臺(tái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)只需做好對(duì)經(jīng)營(yíng)門(mén)店（個(gè)人）和門(mén)店不同形態(tài)聚合的連鎖、商圈等（群）的功能及權(quán)限管理。
SaaS的本質(zhì)是服務(wù)，商家花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)SaaS服務(wù)廠商提供軟件服務(wù)，有著基本的權(quán)利義務(wù)的對(duì)等。照理說(shuō)，商家買(mǎi)完服務(wù)自己想怎么用怎么用，都沒(méi)問(wèn)題，肯定是商家自己“私域”范圍內(nèi)的事。
但站在SaaS廠商的角度能夠看到商家完整的“私域”的數(shù)據(jù)，商家的“私域”信息在SaaS服務(wù)平臺(tái)上就是“公域”的存在了。基于這樣的事實(shí)，很多SaaS廠商就可以各種變通的對(duì)商家的“私域”信息進(jìn)行了“公域”利用，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的商業(yè)變現(xiàn)。
咱們說(shuō)的“私域”、“公域”信息通常指用戶(hù)，但不僅限用戶(hù)，還有商品等其它商業(yè)構(gòu)成要素信息。
反過(guò)來(lái)，如果SaaS服務(wù)商直接構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)，面向用戶(hù)提供相應(yīng)的服務(wù)，而這樣的服務(wù)能力可以是SaaS服務(wù)商自身的也可以是其整合外部或者是其服務(wù)商家的服務(wù)能力，基于平臺(tái)的服務(wù)能力聚集了大量接受使用服務(wù)的用戶(hù)。
當(dāng)SaaS平臺(tái)上的用戶(hù)使用商家的服務(wù)的時(shí)候，站在商家的角度，商家通過(guò)對(duì)SaaS服務(wù)商的“公域”用戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，SaaS平臺(tái)的“公域”用戶(hù)在商家的“私域”池中進(jìn)行信息留痕——就是從SaaS服務(wù)平臺(tái)將“公域”用戶(hù)轉(zhuǎn)化成商家“私域”用戶(hù)的過(guò)程。
綜合下，可以對(duì)“公域SaaS服務(wù)商”定義為：同時(shí)面向B端商戶(hù)和C端用戶(hù)提供高效有價(jià)值的服務(wù)能力，能將服務(wù)商戶(hù)的“私域”用戶(hù)進(jìn)行“公域”運(yùn)營(yíng)，也能將平臺(tái)的“公域”用戶(hù)引流給商家進(jìn)行“私域”服務(wù)的SaaS服務(wù)商為“公域SaaS服務(wù)商”。
由于“公域SaaS服務(wù)商”需要同時(shí)面向B端商戶(hù)和C端用戶(hù)提供高效有價(jià)值的服務(wù)，對(duì)其服務(wù)整合能力和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)能力要求極高。而且，to B的服務(wù)交易周期長(zhǎng)頻率低，to C的服務(wù)交易頻率高，細(xì)水長(zhǎng)流，容易做出大體量平臺(tái)。
目前市面上，主流還是直接面向商家提供SaaS化基礎(chǔ)服務(wù)能力的“私域”SaaS，“公域”SaaS還比較鮮見(jiàn)。
筆者認(rèn)為，“公域SaaS服務(wù)商”未來(lái)可能在某些垂直細(xì)分行業(yè)中出現(xiàn)，其將聚合行業(yè)專(zhuān)業(yè)能力面向商家和用戶(hù)提供服務(wù)能力。這樣的SaaS服務(wù)一旦出現(xiàn)，必定會(huì)迸發(fā)出旺盛的生命力。
商業(yè)數(shù)字化是目前市場(chǎng)的大勢(shì)所趨，而且正在加速，未來(lái)可期。
關(guān)于SaaS未來(lái)的發(fā)展，筆者認(rèn)為不會(huì)出現(xiàn)真免費(fèi)，各種變相的商業(yè)玩法會(huì)層出不窮；頭部SaaS廠商會(huì)在市場(chǎng)占據(jù)重要位置，但不可能統(tǒng)一中國(guó)市場(chǎng)；用社交去中心化產(chǎn)品思路做SaaS服務(wù)，值得探討；公域SaaS服務(wù)發(fā)展值得關(guān)注，有能力有資源的廠商值得大膽嘗試。
要實(shí)現(xiàn)對(duì)商戶(hù)的服務(wù)，作為SaaS服務(wù)提供商，不應(yīng)該只是考慮如何將自己的系統(tǒng)產(chǎn)品去替代傳統(tǒng)已有的服務(wù)，還要順應(yīng)市場(chǎng)著眼于大趨勢(shì)，最大化的去求同存異，整合行業(yè)資源，提升其為商戶(hù)賦能，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
Reuter，知乎專(zhuān)欄：關(guān)于CRM的那些事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，自詡數(shù)據(jù)分析思維做產(chǎn)品的PM。善以數(shù)據(jù)分析思維做解析產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求，完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。個(gè)人微信：littlefox88
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